¿Cómo transmitir confianza? Desde el porqué

Aziz Acharki

Comunicar sensaciones incide en la conducta y por lo tanto, activa la toma de decisiones intuitiva. Por eso, es una de las claves del liderazgo inspirador.

Esta afirmación es una de las líneas principales de la charla TED “Como inspiran la acción los grandes líderes” ofrecida en 2009 por Simon Sinek -un escritor y motivador inglés. Una charla centrada en el concepto “el círculo dorado” que, en su momento, se hizo viral y hoy he querido recuperar para este post, porque me parece un concepto muy poderoso.

El círculo dorado está configurado por tres círculos concéntricos y tres preguntas: QUÉ, CÓMO y PORQUÉ:

Sinek afirma que todos somos capaces de contar lo que hacemos desde el QUÉ y la gran mayoría desde el CÓMO, pero muy pocos sabemos hacerlo desde el PORQUÉ, la pregunta que ocupa el centro del círculo. Esta es la clave del éxito de los líderes inspiradores, que comunican desde el PORQUÉ, de dentro a fuera.

Además, Sinek relaciona estas preguntas con las capas del cerebro y asegura que, mientras el QUÉ y el CÓMO tienen que ver con el neocórtex y están relacionadas con el pensamiento racional y analítico, así como con el lenguaje, el PORQUÉ tiene que ver con el sistema límbico y se relaciona con las creencias, los sentimientos y la conducta, que rige la toma de decisiones cuando se hace de forma intuitiva, de ahí su importancia. Por eso asegura: 

  • Las personas no compran lo que haces, ni como lo haces, sino por qué lo haces. Un razonamiento está en línea con la frase con la que inició su célebre discurso Martin Luther King: «Yo tengo un sueño» y con la conexión que estableció con sus seguidores.
  • Nos vinculamos y conectamos con los que creen en lo que creemos, con ellos nos relacionamos y a ellos queremos seguir, pero no nos engañemos, lo hacemos por nosotros mismos, no por ellos. Nos mueven nuestras propias convicciones.

A continuación te incluyo la charla TED completa:

Otro concepto muy interesante explicado de la charla es “la ley de difusión de la innovación” de Everett M Rogers, que refuerza la importancia de la toma de decisiones intuitiva y en consecuencia, de comunicar desde el porqué. 

Esta ley explica la forma en que se propaga la compra de una nueva tecnología o producto innovador:

  • El 2,5% de la población son innovadores y son los primeros que compran.
  • Los siguientes 13,5% son los “early adopters” (consumidores tempranos) y son los que desean ser los primeros disponer de la novedad, incluso si el producto es más caro y no funciona al 100%.
  • Los siguientes 34% son la mayoría temprana y a continuación, les siguen la mayoría tardía que también son un 34%.
  • Por último, están los rezagados, que son el 16% y sólo compran porque quedan obsoletos los productos previos.

Para tener éxito en el mercado, hay que conseguir estar entre un 15% y un 18% de penetración de mercado. Es decir, hay que superar la barrera de los “early adopters” que son muy proclives a la decidir con el corazón, según la sensación que perciben. Superar esa barrera es lo que se conoce como “cruzar el abismo” y es a partir de entonces, cuando se alcanza el  punto de inflexión y se consigue entrar en el mercado de forma masiva.

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